Descripción
PRESENTACIÓN Y OBJETIVOS DEL CURSO
En este curso conseguirás identificar y aplicar los conceptos, acciones, comportamientos y principios fundamentales de la negociación y llevar a cabo las diferentes fases de una negociación de forma eficaz.
Temario
SITUACIONES, CONDUCTA Y MANIOBRAS EN LA NEGOCIACIÓN
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Introducción
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Antecedentes o conceptos de negociación
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La negociación desde el punto de vista psicológico
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El espacio de negociación
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Asimilación y explicación de los principales agentes que intervienen en una negociación
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Acciones posibles de Negociación
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El origen del conflicto
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La actitud ante el conflicto
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Cómo actuar en caso de conflicto
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Las disputas
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Tratamiento de las disputas
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Negociación entre productividad y mejora del servicio.
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Motivación para el cambio
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Los conflictos jurídicos: los pleitos
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Plan estratégico de negociación
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El Comportamiento en la Negociación
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Actitudes y posturas positivas
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El principio de Dar/Recibir
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Cómo influenciar a la otra parte
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Motivar
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Condicionar
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Manipular
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Descripción del principio Dar-Recibir
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Definición de roles dentro del proceso de negociación.
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La Persuasión
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La introducción
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La coacción
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La incitación
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La instrucción
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La persuasión
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Los Diez Principios Fundamentales de la Negociación
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Intentar evitar la negociación
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Estar preparados
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Que la otra parte sea la que haga el trabajo
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Utilicemos nuestra fuerza, al principio, con suavidad
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Que compitan ellos
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Dejémonos cierto margen de maniobra
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Mantengamos nuestra integridad y credibilidad
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Escuchemos en vez de hablar
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Mantengámonos en contacto con sus expectativas
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Que se familiaricen con nuestras grandes ideas
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FASES Y PROCESOS DE LA NEGOCIACIÓN
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Análisis de las Fases de Negociación
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Paso 1: Conocerse
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Paso 2: Identificar objetivos y necesidades
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Paso 3: Inicio del proceso
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Paso 4: Posicionamiento y expresiones de desacuerdo
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Paso 5: Reevaluación y concesión
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Paso 6: Acuerdo de principio
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Herramientas: Negociando el Precio
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Introducción
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Presentación del precio
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Cuando nos presenten el precio
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El sentido de la oportunidad
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Cómo tratar las objeciones al precio
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Presentación práctica de un precio
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Descripción del tratamiento de las diferentes objeciones
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Presentación de caso práctico real de actuación ante soborno
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Herramientas: El Proceso de Negociación (I)
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Prenegociación: consejos para el negociador
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Posicionamiento
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Argumentación
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Herramientas: El Proceso de Negociación (II)
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Cesión/prueba
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Acuerdo
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Seguimiento
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La PNL
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