SITUACIONES, CONDUCTA Y MANIOBRAS EN LA NEGOCIACIÓN

1. Introducción

   1. Antecedentes o conceptos de negociación

   2. La negociación desde el punto de vista psicológico

   3. El espacio de negociación

   4. Asimilación y explicación de los principales agentes que intervienen en una negociación

2. Acciones posibles de Negociación

   1. El origen del conflicto

   2. La actitud ante el conflicto

   3. Cómo actuar en caso de conflicto

   4. Las disputas

   5. Tratamiento de las disputas

   6. Negociación entre productividad y mejora del servicio.

   7. Motivación para el cambio

   8. Los conflictos jurídicos: los pleitos

   9. Plan estratégico de negociación

3. El Comportamiento en la Negociación

   1. Actitudes y posturas positivas

   2. El principio de Dar/Recibir

   3. Cómo influenciar a la otra parte

   4. Motivar

   5. Condicionar

   6. Manipular

   7. Descripción del principio Dar-Recibir

   8. Definición de roles dentro del proceso de negociación.

4. La Persuasión

   1. La introducción

   2. La coacción

   3. La incitación

   4. La instrucción

   5. La persuasión

5. Los Diez Principios Fundamentales de la Negociación

   1. Intentar evitar la negociación

   2. Estar preparados

   3. Que la otra parte sea la que haga el trabajo

   4. Utilicemos nuestra fuerza, al principio, con suavidad

   5. Que compitan ellos

   6. Dejémonos cierto margen de maniobra

   7. Mantengamos nuestra integridad y credibilidad

   8. Escuchemos en vez de hablar

   9. Mantengámonos en contacto con sus expectativas

   10. Que se familiaricen con nuestras grandes ideas